O caso Nubank: como um cartão roxo sem anuidade usou dados para virar o maior banco digital do Brasil

Todo mundo tem uma teoria sobre o Nubank: que venceu pelo aplicativo bonito ou pelo roxinho na moda. As duas explicam pouco. A força real estava em dados que os bancos descartavam: histórico de quem paga em dia, pontuação de quem indica um amigo. No Brasil de 2013, isso era lixo, e o Nubank transformou esse lixo na moeda de inclusão de 131 milhões de clientes. Hoje vale US$ 68 bilhões.

A aposta contra um mercado de 80%

Em meados de 2012, David Vélez chegou a São Paulo com MBA de Stanford e cargo de sócio da Sequoia Capital, recrutado por Douglas Leone, chefe da firma, para abrir o mercado brasileiro. O país tinha juros de cartão de 200% a 400% ao ano e cinco bancos com mais de 80% dos ativos. Cenário perfeito, com um problema: os investidores americanos não queriam apostar ali. "Você quer se posicionar do lado do mercado onde há escassez", diz Vélez. Nos Estados Unidos, alguém com o currículo dele seria commodity; na América Latina, não.

Quando a oportunidade evaporou, ele se recolheu à casa dos pais na Costa Rica para planejar o ataque. Amigos avisaram que o establishment bancário o bloquearia, ou pior. Ele trazia marcas de Medellín: saiu de um shopping minutos antes de uma bomba, teve um tio sequestrado, e aos 9 anos a família fugiu para a Costa Rica. Em 2013, fundou o Nubank em São Paulo com Cristina Junqueira, ex-diretora de cartões do Itaú, e Edward Wible, de Princeton. A semente: US$ 1 milhão de Leone e ex-colegas, mais US$ 1 milhão da Kaszek.

Em agosto de 2014, a rodada de US$ 15 milhões liderada pela Sequoia foi fechada com Vélez levando os papéis ao hospital para Cristina assinar, em trabalho de parto. No mês seguinte nasceu o produto: cartão de crédito sem anuidade, pedido pelo aplicativo, num país onde agências existiam em só 60% das cidades e um terço da população não tinha conta.

A execução: dados como moeda de inclusão

Sem licença bancária, começou pelo cartão com estratégia de convite: só entrava quem um cliente aprovado indicasse. Aí morava a inovação. Sem histórico de crédito, a empresa usou dados alternativos: a pontuação do amigo que indicou, a regularidade de quem pagava em dia. Aprovava cerca de 20% dos candidatos, com limites de até US$ 14, que cresciam com pagamentos em dia. Disciplina de risco, não benevolência.

O timing parecia péssimo: o Brasil mergulhou na recessão e, doze meses depois, mais de um milhão de pessoas se candidataram à lista de espera do cartão roxo. Em 2016, 1 milhão de cartões quase só por boca a boca; em dezembro, US$ 80 milhões liderados pela DST Global num ano em que as outras startups brasileiras juntas levantaram US$ 340 milhões. "Todos os bancos estão virando empresas de software", observou Wible.

Em maio de 2017, após decreto presidencial abrindo exceção ao capital estrangeiro, virou banco e lançou a conta gratuita. Receita de US$ 523 milhões em 2019, com prejuízo de US$ 78 milhões; US$ 963 milhões em 2020, com perdas de US$ 44 milhões. A pandemia acelerou tudo: agências fechadas, celular como porta de entrada. "As pessoas começaram a experimentar e perceberam que éramos uma opção melhor", resumiu Vélez à CNBC. "De repente, vimos gente de 60, 70, 80 anos usando banco pelo celular."

Os resultados e a fronteira americana

Em dezembro de 2021, o Nubank estreou na Bolsa de Nova York: 289 milhões de ações a US$ 9, levantando US$ 2,6 bilhões, com avaliação implícita de US$ 41,4 bilhões. No primeiro dia, alta de quase 15%, valor de mercado perto de US$ 50 bilhões. A Berkshire Hathaway, de Warren Buffett, já tinha aportado US$ 500 milhões. Chegou à bolsa com 48 milhões de clientes; cerca de 5,1 milhões de brasileiros tiveram ali o primeiro cartão ou conta, com US$ 2 bilhões economizados em tarifas.

Em maio de 2024, cruzou 100 milhões de clientes. No fim de 2025, eram 131 milhões: 113 milhões no Brasil, 14 milhões no México, 4 milhões na Colômbia. O CFO Guilherme Lago diz que o Nubank adicionou mais clientes em 2025 que os cinco maiores bancos incumbentes juntos, virando a segunda maior instituição do país em usuários, atrás da Caixa. Lucro de US$ 2,872 bilhões em 2025, alta de 51%; receita recorde de US$ 4,857 bilhões no quarto trimestre; retorno sobre patrimônio de 33%. A inadimplência acima de 90 dias ficou em 6,6%, o preço de emprestar a quem sempre foi excluído do crédito.

O próximo capítulo é a fronteira americana. Em janeiro de 2026, o Nubank recebeu aprovação condicional de licença bancária federal nos Estados Unidos, obrigando a injetar capital até fevereiro de 2027 e abrir as portas até meados do ano. A aposta é nos latinos, 20% da população dos EUA, e no mais de 1 milhão de brasileiros, mexicanos e colombianos que já pediram serviços à empresa. É a lógica de 2013: entrar onde a concorrência ignora.

Lições para quem constrói modelos de dados

Dado descartado por um mercado é ativo para outro. O que os bancos ignoravam era o sinal de que o Nubank precisava para emprestar com risco controlado. Lixo para quem domina pode ser a moeda de quem quer entrar.

Dados alternativos exigem disciplina, não benevolência. Aprovar 20% e começar com US$ 14, subindo conforme o pagamento real: inclusão com modelo conservador que aprende com o cliente.

O dado só vale se fechar o loop com o produto. O scoring não adiantaria sem o cartão sem anuidade e a conta gratuita: dados vencem quando reduzem atrito real.

O tamanho não elimina o risco. A inadimplência de 6,6% e a aposta bilionária nos EUA mostram que o modelo segue sendo testado.

A história do Nubank mostra que dados não são um departamento da empresa: são a própria empresa. Quem enxerga valor onde os incumbentes veem ruído pode reescrever um mercado inteiro. E quem domina um mercado deveria prestar atenção no que descarta, porque alguém, em algum lugar, está transformando esse descarte em um cartão roxo.

Fontes

• Forbes (07/04/2021): How David Vélez Built The World’s Most Valuable Digital Bank And Became A Billionaire
• CNBC (09/12/2021): Buffett-backed Nubank closes up nearly 15% in trading after blockbuster fintech IPO
• Nubank (comunicado oficial, via Nasdaq, 08/05/2024): Nubank Surpasses 100 Million Customers
• Valor International (26/02/2026): Nubank posts $895m Q4 profit, reaches 131 million customers
• Forbes (21/07/2026): The U.S. Bank Market Is A Fortress. Nubank’s Billionaire CEO Has An Invasion Plan

Publiquei este texto primeiro no LinkedIn, na newsletter Dados e Fatos.